El lenguaje de la negociación

Desde el apalancamiento y los resultados hasta el intercambio de caballos y la mejora de acuerdos, las palabras y modismos que convierten las conversaciones difíciles en acuerdos.

Abrir la conversación

Cada negociación comienza con una evaluación cuidadosa de lo que cada parte aporta. Antes de hablar, haga un balance de su influencia: los recursos, las alternativas y la información que fortalecen su posición. Igualmente importante es conocer su resultado final, el mínimo o máximo absoluto que puede aceptar sin alejarse. Los negociadores hábiles también buscan puntos en común, esos intereses compartidos que pueden convertir a los oponentes en socios. Identificar lo que es realmente no negociable para ambas partes ayuda a evitar la pérdida de tiempo, especialmente cuando una de las partes parece tener las cartas en su poder.

Haciendo concesiones y contraataques

Una negociación exitosa rara vez se trata de una victoria; se trata de encontrar un camino con el que ambas partes puedan vivir. Cuando aumenta la tensión, sugerir un compromiso (invitar a la otra parte a llegar a un punto medio) puede romper la espiral de demandas. A menudo sigue un intenso intercambio de caballos, en el que cada parte intercambia ganancias más pequeñas por ganancias más grandes. Si el progreso se estanca, una de las partes puede intentar mejorar el trato con un beneficio adicional, como un descuento, una bonificación o una entrega más rápida. Tenga cuidado con cualquiera que intente restarle importancia con una oferta que parezca demasiado generosa y observe atentamente para ver si la otra parte realmente cede en su posición.

Cómo llegar a un acuerdo

Cuando ambas partes se sienten escuchadas, a menudo llega el momento de presentar una oferta: poner sobre la mesa términos concretos para una revisión seria. Un negociador duro puede entonces lanzar un ultimátum: tómalo o déjalo, indicando que no habrá más ajustes. Si ninguna de las partes actúa, un mediador neutral o una nueva idea pueden ayudar a romper el estancamiento y reiniciar el progreso. Una vez acordados los términos, sólo queda firmar en la línea de puntos, transformando las palabras habladas en un compromiso vinculante. Una vez que haya expuesto su caso, la pelota está en su tejado: la decisión ahora recae en la otra parte.

Cuando las conversaciones fracasan

Incluso las discusiones más prometedoras pueden fracasar cuando una de las partes cruza una línea roja, un límite que simplemente no se puede cruzar bajo ninguna circunstancia. Saber cuándo retirarse es en sí mismo una habilidad poderosa, porque permanecer demasiado tiempo en un mal negocio a menudo cuesta más que irse. Una negociación fallida no es el final de la historia; suele ser una invitación a volver a la mesa de dibujo, armado con nueva información y una comprensión más clara de las verdaderas prioridades de la otra parte. Los profesionales inteligentes tratan cada desglose como datos y perfeccionan su enfoque antes de que comience la siguiente ronda de conversaciones.